Desde Curicó, su gerente general y dueño, Jorge Salhus, ha puesto la manzana en el centro del crecimiento y ha convertido a India en el mercado ancla de la compañía, con el objetivo de lograr volumen con rentabilidad, relaciones de largo plazo y una etiqueta reconocible en destino. La apuesta no fue gratuita dice, partió en 2016, atravesó la pandemia con fletes que llegaron a niveles extremos, soportó incumplimientos de tránsito y contenedores detenidos en puerto, y aun así continuó.
Hoy, la estrategia la transmite en esta entrevista del News Frutas de Chile como una respuesta pragmática a lo que vive la fruticultura exportadora: mercados más spot, consumidores que cambiaron su forma de comprar y un escenario logístico que a veces hace más desafiantes las cosas a los países “al fin del mundo”.
Vientos del Sur responde con una cartera segmentada por destino, una arquitectura operativa con dos centros de proceso, alianzas para crecer en oferta y diversificar destino enfocándose en especies donde el volumen trabaja a favor del margen. En esta conversación, Salhus detalla cómo construyeron su posicionamiento en India, por qué la manzana se volvió el motor, y cómo deciden calibres, variedades y porcentajes por mercado para sostener el negocio en un ciclo que exige más estrategia que épica.
Jorge, cuando miras el portafolio de la exportadora, ¿por qué la manzana termina siendo el eje del negocio?
Porque es la especie donde el volumen es escalable, la demanda es más estable y el modelo permite construir programas. Para nosotros, la evolución de la manzana viene muy bien desde 2017 y eso nos dio base para crecer en serio.
India aparece como la decisión estratégica más fuerte. ¿Por qué tomar esa posición tan temprano, desde 2016?
Porque vimos un potencial gigante y entendimos que, si queríamos crecer como empresa mediana en expansión, teníamos que tomar posición de mercado. Definimos India como estrategia y asumimos el riesgo, incluso enviando un porcentaje muy relevante del volumen.
¿Qué significa “tomar posición” en términos concretos de tu programa?
Significa concentrar un volumen que te permita ser relevante, construir etiqueta y negociar de otra manera. Hoy tenemos un programa de 250 contenedores solo de manzana para India, con exclusividad con ciertos clientes y estamos luchando para estar dentro del top tres en envíos de manzana a ese mercado.
India es un mercado exigente en logística. ¿Cómo fue sostener ese camino durante pandemia y crisis de transporte?
Fue un desafío tremendo. Los fletes se fueron a las nubes, costaba 12.000 dólares cargar a India, los tiempos de tránsito no se cumplían y hubo contenedores botados en puerto. Pero seguimos, porque había convicción en lo que podía pasar.
¿Cómo se traduce esa estrategia en estructura operativa en Chile?
En capacidad real para procesar y cumplir. Hoy operamos con dos centros de proceso: uno en Angol con Chisa ( importante empresa exportadora y productora) y otro en nuestras instalaciones en Curicó. Eso te da respaldo, continuidad y escala para programas grandes.
Están proyectando un salto fuerte en volumen exportado. ¿Qué hay detrás de ese crecimiento?
El año pasado terminamos con 250 contenedores exportados y este año vamos a bordear los 500. La etiqueta tomó mucho valor en India y también empujaron Brasil, Venezuela y Emiratos. Cuando ves colocación adelantada, te das cuenta de que necesitas tomar más producción y sumar productores.
En ese contexto aparece la alianza con Chisa. ¿Qué buscaban con esa decisión?
Buscábamos ampliar programa con fruta disponible y con un socio que pudiera acompañar el foco India. Hicimos una alianza estratégica para sumar volumen y sostener el despegue con calidad y proceso ordenado.
Hablemos del consumidor. ¿Qué cambios estás viendo en manzanas, especialmente en calibres?
Los mercados se han abocado a calibres pequeños. Lo que antes era 100-113, hoy es 150-198, porque la fórmula de consumo cambió muchísimo.
¿Y cómo ajustas tu estrategia por mercado con ese cambio de calibres?
Depende del destino. Brasil, por ejemplo, valora mucho la fruta grande porque su producción propia no tiene calibres grandes; entonces lo que mandamos allá es premium para un segmento específico. Pero en general el mercado está orientado a calibres medios y bajos, y el programa se arma considerando eso.
Además de calibre, aparece el tema de variedades y color. ¿Qué está pidiendo el mercado hoy?
Los mercados empezaron a necesitar fruta con más color. Nosotros trabajamos Galas como base, casi el 70%del volumen, y complementamos con nuevas variedades de mayor coloración. Eso también ayuda a sostener demanda y diferenciación.
News: Dices que el negocio se ha puesto más spot. ¿Cómo manejas la cartera comercial para no quedar expuesto?
Con una estructura por porcentajes. India es la apuesta fuerte, pero el resto va a clientes que llevan tiempo con nosotros. Y siempre dejamos un porcentaje pequeño para nuevos clientes, asumiendo ese riesgo de manera controlada, mientras crecemos con los actuales.
Hay una frase tuya que es muy gráfica: “por un contenedor de cereza hacemos cinco de manzana”. ¿Qué explica esa comparación?
Explica foco y rentabilidad. La manzana permite aumentar volumen y el profit (ganancia-utilidad) relativo puede ser mayor. La cereza, en cambio, tiene un nivel de estrés, inversión y riesgo que, en nuestro caso, no estaba justificando el resultado.
Si tuvieras que resumir la estrategia de Vientos del Sur en una idea para productores y exportadores de la región, ¿Cuál sería?
Tomar posición real en mercados donde puedas construir marca y programa, ajustar la oferta a lo que está pidiendo el consumidor y no enamorarte de un monoproducto. Cuando el negocio cambia, hay que moverse antes y sostener decisiones con estructura, no solo con intuición.
Redacción News Frutas de Chile
