María José García, commercial manager de Joy Wing Mau Group, durante Paclife Conference 2026 señaló que el negocio cerecero ya no puede apoyarse solo en volumen y fecha de arribo: el retail, la calidad, el nuevo consumidor y una estrategia comercial más sofisticada pasan a definir los retornos.
La industria chilena de la cereza enfrenta un punto de inflexión comercial dijo en su presentación “Repensando la estrategia comercial de las cerezas en China”, expuesta por María José García, de Joy Wing Mau Group, en el marco de Paclife Conference 2026.
Para ella el mercado chino sigue siendo enorme y decisivo, pero ya no opera bajo las reglas que hicieron posible el boom de los últimos años. Hoy, el negocio debe pensarse distinto en relación al consumidor, el canal de venta, la calidad y el modo en que Chile se posiciona frente a un escenario mucho más competitivo y menos indulgente.
La exposición la profesional no sólo habló del cierre de una etapa, sino que también de las condiciones necesarias para que la cereza chilena siga siendo relevante en su principal destino.
Según García, el mercado chino fue durante años capaz de absorber todo el volumen exportado desde Chile y de entregar retornos sobresalientes. Sin embargo, ese esquema dejó de ser sostenible. Para ejemplificar lo anterior, señaló que en el marco del negocio tradicional, la industria creció más de 250% en solo cinco años, pasando de 12.000 FCL en la temporada 2019/20 a 30.000 FCL en 2025/26.
“El crecimiento por sí solo dejó de garantizar rentabilidad. El modelo funcionó mientras la demanda absorbía el aumento de oferta, pero el salto en volumen modificó las reglas. El problema ya no es solo cuánto exporta Chile, sino cómo, cuándo, con qué calidad y a través de qué canal coloca esa fruta en el mercado chino”, explicó.
García planteó que China no ha colapsado, pero sí atraviesa una ralentización del consumo masivo, en un contexto donde las familias sienten menor poder adquisitivo, muestran mayor cautela en el gasto, tienen más sensibilidad al precio y tienden al ahorro por incertidumbre laboral y caída de salarios.
“No se trata de que China haya dejado de ser una oportunidad; se trata de que el consumidor ya no responde igual frente a un producto premium importado. El mercado sigue siendo enorme, pero hoy exige más valor percibido, más coherencia de precio y más precisión comercial. La oportunidad permanece, pero ya no bajo la lógica automática del pasado. China no se cerró, cambió, y la cereza chilena debe cambiar también”, enfatizó.
En este marco, indicó que la rentabilidad ya no depende solo del volumen o del acceso a China, sino también de un mejor manejo de la ventana comercial. Si el peak de llegada no coincide con el momento de mayor demanda, el mercado castiga. Y mientras mayor es el volumen concentrado, mayor es también la presión sobre el precio.
Además remarcó que la calidad dejó de ser un atributo deseable para convertirse en la condición mínima de entrada. “El consumidor chino ya no paga un sobreprecio por cerezas chilenas si la calidad no lo justifica”, remarcó.
En cuanto a qué prioriza hoy el consumidor chino, observó: el sabor, la firmeza, la apariencia y el calibre. «Ya no basta un Brix alto, si la fruta tiene sabor ´plano´; la textura debe ser crujiente; no puede haber daños mecánicos, pitting o pardeamiento; y crece la demanda por calibres 3J y 4J, mientras L y XL pierden competitividad», cerró.Asimismo destacó que al hablar de canales, hoy el retail domina las ventas.
