Margarete Boteon es profesora de la Universidad de São Paulo, ingeniera agrónoma y doctora en Economía Rural. Se desempeña como investigadora en CEPEA, el Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada de esa universidad, donde analiza mercados de frutas, hortalizas, cacao y café, con foco en competitividad, gestión y sostenibilidad. Su trabajo conecta la investigación académica con la realidad empresarial del sector, apoyando a productores, exportadores, mayoristas, traders y retailers mediante análisis de mercado y seguimiento permanente de precios, tecnologías y tendencias productivas en Brasil.
En el marco de Fruit Attraction São Paulo, realizada entre el 24 y el 26 de marzo, la profesora e investigadora brasileña Margarete Boteon instaló una de las discusiones más sensibles para la fruticultura latinoamericana: cómo dar valor a la fruta sin que ese esfuerzo se diluya en la cadena comercial. Su mensaje fue claro: una mejor condición agronómica, más tecnología o mayor productividad no garantizan, por sí solos, una mejor renta para el productor, ni una mayor sostenibilidad para el negocio exportador.
Desde su mirada, el problema central no está solo en producir mejor, sino en la capacidad real de la cadena para capturar ese valor, sostener precios razonables y llevar la fruta al consumidor con eficiencia. En otras palabras, el desafío ya no es exclusivamente agrícola, sino también comercial, logístico y estratégico.
Boteon explicó que uno de los grandes dilemas actuales de varias cadenas hortofrutícolas es que la eficiencia productiva no necesariamente se traduce en rentabilidad. Cuando aumenta demasiado la oferta de un mismo producto, el precio cae y el valor generado en el campo termina perdiéndose. Esa tensión, señaló, también interpela a países altamente exportadores como Chile, donde la mejora técnica debe ir acompañada de una estrategia que permita transformar productividad en valor económico real.
La especialista puso como ejemplo lo ocurrido en Brasil durante 2025. Según relató, el país vivió una condición climática especialmente favorable y el trabajo técnico acumulado por los productores permitió elevar fuertemente la productividad. Sin embargo, ese buen desempeño coincidió con una sobreoferta importante y con dificultades en exportación, lo que derivó en que gran parte del producto permaneciera en el mercado interno. El resultado fue una caída de precios más que proporcional al alza de la producción y, por tanto, una baja rentabilidad.
Para el negocio agroexportador, la advertencia de Boteon es especialmente relevante. Su planteamiento sugiere que competir solo por volumen puede transformarse en una trampa cuando los mercados externos enfrentan incertidumbre, cuando los costos logísticos se disparan o cuando la demanda no crece al mismo ritmo que la oferta. Esa es una inferencia que se desprende de sus declaraciones: el exportador necesita no solo fruta, sino una estrategia comercial que proteja valor, administre volúmenes y privilegie atributos diferenciadores que el comprador esté dispuesto a pagar.
En ese sentido, la académica remarcó que la exportación sigue siendo el canal que puede capturar un mayor valor agregado, pero advirtió que hoy opera bajo un entorno especialmente inestable. Mencionó las tensiones internacionales, los cambios en rutas comerciales y el alto costo del transporte marítimo, un factor particularmente delicado para la fruta fresca por su condición perecible y por la presión que ejerce sobre los márgenes.
Otro de los ejes centrales de su intervención fue la logística. Boteon insistió en que no basta con ser una potencia productiva si el camino hasta el consumidor sigue siendo caro, lento e ineficiente. Desde su experiencia en Brasil, describió una cadena con brechas relevantes en carreteras, transporte y distribución, factores que encarecen el proceso y reducen competitividad.
Llevado al plano regional, su reflexión deja una enseñanza útil para los exportadores latinoamericanos: la valorización de la fruta no depende únicamente del huerto o del packing, sino también de la capacidad de cumplir con tiempos, calidad de llegada, vida útil y costos logísticos sostenibles. Cuando ese tramo falla, el esfuerzo productivo pierde fuerza comercial. Esta lectura se desprende de su análisis sobre la relación entre eficiencia logística, pérdidas y precio final.
Boteon también entregó un mensaje directo a productores, exportadores y actores de la cadena alimentaria: reducir el conflicto comercial entre quienes producen y quienes venden. A su juicio, cuando toda la cadena trabaja por una fruta de mayor valor, con más cuidado por la calidad y menos obsesión por el volumen, se abre una lógica de beneficio compartido.
Ese punto es especialmente sensible para la agroexportación, donde muchas veces el negocio se presiona por volumen, rotación y cumplimiento comercial. La investigadora propone, en cambio, una lógica donde la calidad, la organización de la oferta y la búsqueda de compradores que valoren efectivamente el producto permitan defender un precio justo. Ahí aparece una clave de sostenibilidad: no se trata solo de vender fruta, sino de venderla en condiciones que hagan viable la continuidad del negocio.
La investigadora fue crítica, además, respecto de la forma en que parte del retail utiliza frutas abundantes como la banana o la naranja como productos de atracción para llevar consumidores a tienda, incluso con márgenes muy bajos o negativos. Según explicó, ese mecanismo puede debilitar la percepción de valor del producto y terminar perjudicando al productor, porque la fruta deja de ser tratada como un alimento diferenciado y pasa a ser una herramienta promocional.
Para el mundo exportador, el mensaje vuelve a ser aplicable: si la fruta no se posiciona desde sus atributos, su calidad, su trazabilidad o su diferenciación, corre el riesgo de competir solo por precio. Y cuando eso ocurre, la sostenibilidad del negocio se vuelve mucho más frágil. Esta es una conclusión razonable a partir de sus declaraciones sobre la pérdida de valor dentro de la cadena.
La gran tesis que dejó Margarete Boteon en Fruit Attraction São Paulo es que el negocio frutícola sostenible requiere algo más complejo que buenos rendimientos. Requiere cadenas organizadas, mercados capaces de reconocer calidad, logística eficiente, una relación menos conflictiva entre producción y comercialización, y una estrategia que evite que el aumento de oferta termine destruyendo precio.
Para los exportadores de fruta, su mensaje puede resumirse así: la sostenibilidad no vendrá de empujar más cajas al mercado, sino de construir una oferta mejor administrada, más diferenciada, más eficiente en logística y mejor defendida comercialmente. Solo así la valorización de la fruta puede transformarse en rentabilidad duradera y en una verdadera ventaja para el negocio agroexportador.
Redacción News Frutas de Chile
