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Las manzanas y peras están de vuelta, son como las abuelas de la fruticultura de exportación de Chile y del mundo. Llevan varios ciclos de: alto interés y precios → incremento de la oferta → baja en los precios → ajuste del volumen, para volver a empezar. Los últimos años, con una oferta alternativa que crecía con otras frutas de todo tipo, incluyendo la irrupción de los berries en el mundo, desplazaron varias frutas tradicionales, entre ellas, las pomáceas, lo que, sumado a un incremento en la producción de manzanas y peras, derivó en sobreoferta en los mercados internacionales y caída de precios, la buena noticia, es que se aprecian los primeros signos de recuperación.

Sin embargo, manzanas y peras nos pueden dar lección de cómo funciona el mercado global de los productos frescos, porque todos quienes han estado detrás del negocio internacional de estas dos frutas, han experimentado en forma cíclica interés y desinterés, altos y bajos precios. Ellas van por delante del resto de las frutas por su trayectoria y porque la experiencia se repite al enfrentar problemas de mercado o desafíos en el negocio. Cuando baja el consumo y también los precios, las preguntas de productores, exportadores y vendedores son ¿cómo hago más atractiva la oferta?, ¿cómo saber qué efectivamente está demandando el consumidor?, ¿cómo reencantar con nuevas recetas o usos?. Desde muchos puntos de vista, las pomáceas son realmente las abuelas de la fruta y como tal, son muchas las lecciones que nos pueden dar.

Entre algunas que podemos reconocer están:

Que el éxito de una operación comercial depende en gran parte del conocimiento y segmentación del mercado que tengan los vendedores: Si hace 50 años, se vendían manzanas rojas y verdes (con la salvedad de algunas bicoloriadas europeas y la Golden Delicious), las rojas Delicious y Granny Smith, eran recibidas en todo el mundo. Los vendedores de manzanas tenían dos commodities que eran bien diferenciados y que era fácil de colocar porque no existía otra posibilidad y porque los grandes exportadores de manzana eran Estados Unidos y Argentina. Más tarde se integraron Sudáfrica y Chile con una oferta similar sin cambiar las reglas del juego. Sólo a inicios de los 80 lo hizo Nueva Zelandia, con la diferencia, que este último traía una propuesta diferente con su variedad Gala, bastante redonda, un tanto descolorida, pero provocó una locura en los mercados, cambiándolo definitivamente. Esta manzana bicoloreada, lejos del púrpura de las rojas Delicious, tenía una mezcla perfecta de azúcar y acidez que tanto atrajo a los mercados, principalmente Europa en ese momento. Desde esa irrupción de cambio fundamental en la oferta, el mundo no ha parado de ver nuevas variedades que surgen desde los más diversos rincones del globo. Muchas de estas alternativas no han tenido éxito, otras sí y actualmente el mercado es más sofisticado y estratificado y conocerlo es fundamental para colocar la manzana correcta en el mercado que la demanda y la valora.

Que las variedades actuales responden no sólo al gusto, sino a un estilo de vida: Fue Pink Lady, que a pesar de ser más antigua que Gala, pero desarrollada comercialmente con posterioridad, fue la primera en tener dos nombres, el de la variedad, Cripps Pink y el nombre comercial, Pink lady. Desde mi perspectiva este, es uno de los aciertos más grandes que ha tenido el mundo de la manzana en términos desarrollo del club y que ha sido imitado por muchos otros clubes. Hoy día son normales en el comercio mundial e incluso normales en la demanda de muchos mercados, pero el desarrollo de marketing, reflejando un estilo de vida joven y deportivo, ha sido notable en el caso de Pink Lady. Otro tanto ha sucedido con Jazz, Envy, Cosmic Crisp, Sugar Bee y Rockit, entre muchas otras. Notable es el caso de Rockit que se ajustó a la vida moderna, como snack saludable en la oficina de solo 3 mordidas, por una parte, y entre los niños por otra, que se vuelven locos con su pequeñez y el envase de tubos con atractivos diseños.

Pero ¿cuál es el desafío que nos exige esta gran diversificación? En principio, es la necesidad de conocer más profundamente los mercados para identificar los nichos, donde los compradores objetivo se reconocen con la atmósfera que genera el marketing de una determinada variedad. Saber donde están, cómo compran y cómo reaccionan es parte de éxito.

Que los ciclos de vida de las variedades actualmente son más cortos:  Así como muchas variedades han dinamizado el mercado y han retribuido a productores y exportadores que las manejan, los ciclos de las variedades actualmente son más cortos y por ello. la aparición de los clubes tiene su justificación, como un intento de mantener despierto el interés por la variedad, permitiendo el alargue del ciclo de vida. Además de desarrollar un marketing unificado y efectivo, controlar los requerimientos de la calidad y embalajes preestablecidos y cobrar los royalties para manejar el dinero de ese negocio. De hecho, en la medida que el club se mantenga más cerca del mercado al cual sirve, lo conozca y monitoree sus cambios, puede adaptar el producto o el mensaje y extender el ciclo de vida y evitar que la variedad se transforme en un commodity o muera. Al respecto, las variedades actuales clasificadas como commodity, como Gala’s y Fuji’s, son igualmente importantes por la amplia adaptación a los diversos mercados mundiales, es un negocio de volumen y precios en general menos atractivos que lo atractivo está en que tienen gran versatilidad en la colocación, pero la clave está en lograr alta productividad con alto packout.

La última lección, es que todas las frutas, como especie, vuelven a tener su espacio en el comercio mundial. Es importante tener en cuenta, que, aun existiendo multiplicidad de variedades en la mayoría de las frutas, existen períodos en que los precios son poco atractivos por exceso de oferta. Sin embargo, el mismo mercado y sus señales se encargan de estimular los ajustes que se requieren y los períodos de bajos precios pasan y se vuelve a encontrar la forma de hacer rentable las operaciones agrícolas, al parecer, es la etapa que está comenzando en las manzanas de Chile.

Seguramente ,cada productor y exportador tienen experiencias que agregar a esta lista de lecciones vividas al trabajar con las abuelas de la fruta, las manzanas y peras.