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Mucho se ha comentado acerca de la pérdida de valor de las cerezas como producto de lujo para los consumidores chinos. Se dice que el consumidor cambió. Los chinos ya no se emocionan con las cerezas. Sin embargo, lo que realmente cambió fue el nivel de oferta, o mejor dicho, la sobreoferta generó una situación de abundancia en un producto que antes se consideraba escaso y aspiracional.

La pregunta es: ¿Será posible reposicionar el producto para que los consumidores chinos lo vuelvan a considerar de lujo y estén dispuestos a pagar altos precios por él?. La respuesta inicial parece ser negativa, especialmente considerando los altos volúmenes que produce Chile y su estructura actual de superficie que asegura continuos incrementos productivos, pero el mercado chino es complejo y es crucial analizar las circunstancias en las que podría recuperar su sitial de lujo. Entre los aspectos a considerar están:

En primer lugar, la gran valoración de la alta calidad como concepto transversal. Hay que considerar que, a pesar de los altos volúmenes de cerezas de las últimas dos temporadas, es posible identificar lotes que alcanzaron altos precios en los mercados mayoristas, observados como peaks en la dispersión de precios en ciertas semanas como muestra el Anuario. En una misma semana, se pueden registrar diferencias de más de 20 USD/kg en el precio del mismo producto. En este mercado, la calidad es un factor determinante para alcanzar esos precios. No se trata solo de una variedad específica, calibre o color específicos.

Además, existen aspectos que los consumidores chinos valoran y que hacen la diferencia, como la uniformidad del producto, el brillo y vitalidad de su tono rojo y el verde turgente de su pedicelo, así como la presentación completa, que incluye el formato y diseño de la caja. Durante la temporada recién pasada, uno de los formatos que más frecuencia alcanzó precios altos, fue el de 2 kg en caja Master de 6×2. Sin embargo, muchas exportadoras enviaron este formato, y solo un par logró consistentemente precios más altos. Esto demuestra que no se trata solo del formato, sino de una combinación virtuosa de calidad, uniformidad y presentación.

En segundo lugar, facilitar la identificación de la alta calidad. En medio de la abundancia, la oferta de alta calidad de cerezas se puede perder, es esencial trabajar en un sello que destaque el producto superior. No es casualidad que exista una amplia diferencia entre los precios máximos y mínimos de un mismo producto; esto se debe a la variabilidad en la calidad de los arribos en un mismo día al mercado, por ello, todo el esfuerzo por identificar fácilmente la fruta con alto estándar de calidad redundará en la preservación de una porción del mercado de lujo. No obstante, es también importante identificar dónde compra esta porción de la población que busca la fruta de lujo, para realizar un mejor direccionamiento de promoción y producto.

Seguramente, ante un avance segmentado de la oferta, habrá que usar otros canales de distribución y no solamente los mercados mayoristas, de hecho, la identificación en el Anuario de los lotes de altos precios se hizo en los mayoristas de Guangzhou y Shanghai, por donde se comercializó el 61,8% del volumen arribado a China el 2025/26. Es decir, hay otros canales y probablemente muchos de ellos están conectados en forma directa con las tiendas que atienden el segmento Premium.

En tercer lugar, la segmentación de mercado y promoción dirigida. Hasta ahora, Chile ha llevado a cabo una promoción que ha asegurado la penetración del producto en la población china, avanzando hacia ciudades clase 2 y 3. Sin embargo, ante la posibilidad de configurar un mercado de lujo fácilmente distinguible en el mercado Chino orientado al segmento de altos ingresos, que transite en forma paralela al mercado del gran volumen, es necesario darlo a conocer. De hecho, estos compradores no compran sólo para la gran festividad, y la promoción de esta porción de la oferta, debe centrarse en crear momentos de consumo diferenciados durante toda la temporada, con el objetivo de la exclusividad en las ciudades clase 1 y 2.

Por su parte, la conveniencia de segmentar el mercado para atender a la población que gusta de productos de extrema calidad, pareciera ser contraproducente frente al alto volumen de calidad limitada que arribó a China la última temporada, pero se justifica para que aquellos que están haciendo el esfuerzo diferenciador y mantengan precios atractivos, no entrando en el «bulto» del gran volumen, especialmente cuando es consenso la necesidad de hacer ajustes en la oferta, tanto en volumen y calidad, pero ello va a demorar. Además, porque aún es posible recuperar el valor simbólico que las cerezas tenían para los chinos como producto exclusivo y no como el commodity en el que se han convertido y porque mantener ese valor de producto exclusivo, aunque sea con una porción menor del total de la oferta, ayudará al resto a elevar el estándar. Eso sí, esto requiere una coordinación de toda la industria.

Esperamos que este anuario que ya está público, Anuario Internacional de Cerezas 2026, ayude al análisis que debe hacer cada participante de este importante negocio. Damos las gracias a patrocinadores como Frutas de Chile, auspiciadores y media partners que lo hicieron posible. ¡Disfruten su lectura!

Isabel Quiroz
Socia fundadora y Directora de
iQonsulting