El gerente general de Silvestres analiza el panorama comercial del sector chileno, la incertidumbre ante el avance productivo de China y detalla la estrategia de su empresa para diversificar destinos y sumar valor agregado.
Más allá de mantener su posición como uno de los líderes indiscutidos en producción y exportación mundial de ciruela deshidratada, la industria chilena enfrenta el imperativo de ampliar sus destinos y recuperar plazas comerciales históricas. Así lo sostiene Pedro Monti, gerente general de Silvestres, quien recalca que el camino no se limita a diversificar los destinos existentes, sino que requiere una ofensiva directa para salir a abrir mercados, abordando tanto nuevas geografías como países donde el producto chileno tuvo una presencia destacada en el pasado.
Dentro de las nuevas oportunidades, India se mantiene como una apuesta estratégica de largo plazo cuyo desarrollo avanza con lentitud debido a barreras culturales, pese a su gran consumo de otros frutos secos. Al mismo tiempo, Monti identifica potencial en plazas abastecidas habitualmente por competidores como California y Francia. Entre ellas destaca Japón, un mercado exigente donde el reto radica en competir frente a décadas de relaciones comerciales forjadas por Estados Unidos, además de destinos con amplio volumen potencial como Vietnam e Indonesia.
La mirada comercial también contempla la reconquista de mercados tradicionales. Entre 2000 y 2015, Chile mantuvo envíos relevantes hacia el norte de África en países como Argelia, Túnez, Egipto y Marruecos. En el caso egipcio, los envíos chilenos alcanzaron cerca de 4.000 toneladas antes de ser desplazados por Argentina mediante preferencias arancelarias, situación similar a la ocurrida en Argelia frente a la cercanía logística francesa. Frente a esto, Monti destaca que la estabilidad productiva de Chile, caracterizada por una variabilidad mucho menor ante heladas o factores climáticos respecto de otros orígenes, constituye una ventaja competitiva clave para recuperar dichos espacios.
Asimismo, el ejecutivo advierte sobre la necesidad de cuidar el equilibrio entre precio y demanda. El encarecimiento reciente de la ciruela chilena sitúa las cotizaciones en niveles altos, lo que acarrea el riesgo de que compradores internacionales sustituyan la categoría o den entrada a orígenes alternativos como Uzbekistán, que compite con menores precios a pesar de una menor calidad.
A este escenario se suma la incertidumbre en torno a China, el principal destino del producto nacional. La inquietud radica en la falta de catastros precisos sobre las hectáreas plantadas en el gigante asiático y el volumen que finalmente se destina al deshidratado, lo que dificulta proyectar la magnitud de su competencia interna, la cual goza de la ventaja de eludir aranceles y fletes marítimos.
En sintonía con estas tendencias, Silvestres ha orientado su operación hacia una menor exposición a China, reduciendo su participación en las ventas de la firma desde un 70% hace cuatro años a cerca de un 25% en la actualidad. Paralelamente, la compañía aumentó su volumen a unas 3.600 toneladas esta temporada mediante una combinación de fruta propia y convenios en consignación, al tiempo que avanza en productos de valor agregado con envíos de fruta sin sorbato a Europa y el desarrollo de formatos retail para superar las 150 toneladas envasadas. Este crecimiento se complementa con un plan de digitalización a cinco años que incluye automatización de exportaciones, monitoreo en línea de inventarios y la integración gradual de herramientas de inteligencia artificial.
