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En el mercado Internacional de la uva de mesa donde Chile ha sido promotor y protagonista durante muchos años, se observan transformaciones y fuerzas que son contrapuestas en varios ámbitos y que debemos tener en cuenta por la etapa que actualmente atraviesa el mercado internacional de frutas frescas. Ya no podemos hablar solamente del mercado de la uva porque están todas las frutas interrelacionadas y la cantidad de procedencias no sólo de uva de mesa, sino también de arándanos, de frutillas, de manzanas, de fruta de carozo, de melones, sandías, mangos, etcétera, etcétera, hace que estemos enfrentando un mercado con alta oferta, con fruta de gran calidad y dificultad para el consumidor de encontrar la uva de su preferencia.

Un escenario que quizás Chile nunca pensó que lo iba a enfrentar en los ‘80 o ‘90. Por otro lado, enfrentamos un mercado cambiante tanto en formatos de venta, formas de consumo, hábitos de consumo y donde la segmentación está jugando un rol importante como también lo juegan la diversidad de canales de distribución en el mercado internacional. Con esto, digo que ese mercado fácil que tuvo Chile años atrás, de cosechar empacar y despachar hacia los mercados habituales como Estados Unidos y en menor medida Europa, Asia y Latinoamérica, ya no es más.

Podemos distinguir fuerzas muy positivas que afectan a toda la fruta y por supuesto a la uva de mesa y que debemos tener en cuenta como productores y como exportadores de este producto. A nadie le importa que Chile sea gran productor de frutas a la hora de vender o que tiene a los principales expertos en la producción de uva de mesa del mundo, o que seamos proveedores tradicionales de este producto, lo cual todo es verdad.

También insistamos en la isla fitosanitaria por la cordillera, el desierto y el mar, que no es. Las fuerzas positivas de la venta están en la emoción que puede generar el producto al comerlo. Ya contamos con el impulso de la búsqueda que hace cada persona por una vida saludable, enérgica, con más bienestar.

En todo el mundo hemos constatado cómo la búsqueda por alimentos producidos con el mínimo de pesticidas o sin ellos, con un cuidado del medio ambiente y que sean sabrosos, crocantes y explosivos en boca es una tarea diaria en todos los mercados a los cuales Chile accede, y esa fuerza positiva impone desafíos en la producción pero también desafíos en cómo nos diferenciamos cuando tenemos una producción que realmente aporta al bienestar de las personas que la consumen y digo bienestar, porque ni siquiera la palabra salud moviliza demasiado, sí moviliza el “Wellbeing” o bienestar, que es un concepto más integral que la salud. Desde este punto de vista, la uva de mesa siendo una fruta favorita en el consumo en todo el mundo, es una fruta de gran adaptación, tanto por la diversidad de su apariencia con los diversos colores y formas. Esa fuerza positiva hay que aprovecharla.

Otra fuerza positiva es el consumo de Snack, y la fruta es el snack más saludable que nos regala la naturaleza. Desde muchas perspectivas, la uva de mesa, al tener bayas que son un bocado perfecto, es el snack por excelencia. Es fácil distribuir en porciones sin afectar la integridad de sus bayas. No es necesario comerse todo un racimo para satisfacer ese pequeño alimento energético que necesitamos en un “snacky time”.

La uva de mesa tiene además la particularidad de ser compartida, la independencia de sus bayas-bocado, dan la posibilidad de compartir en la oficina, en la casa o con amigos. Es esta fuerza positiva la que debemos incorporar en el contacto que tengamos con nuestros clientes, con las personas que compran la fruta que estamos exportando.

Nuestros clientes y aquí no hablo de los importadores, sino de quienes realmente compran la fruta para comer o regalar, nos piden un relato que conecte con su vida, esa vida que es más acelerada en el trabajo pero con pausas para reponerse, con meditación, vida social y con tiempos dedicados a la buena alimentación. Esa conexión, expresada en un relato atractivo, tiene que estar incorporado en nuestras promociones.

Y… ¿cuáles son las fuerzas contrarias a este empuje en el consumo de uva de mesa?. Las principales son el exceso de oferta y oferentes. Todos los proveedores acceden a los mismos mercados que tradicionalmente accedía Chile cuando era el único o casi el único proveedor de uva de mesa de contratación. Esta realidad debemos tomarla en cuenta y asumir que la competencia se quedará con nosotros permanentemente y la diferenciación de nuestra oferta es una necesidad competitiva para estar presente en los mercados. Más aún, cuando es difícil diferenciar la oferta en términos de calidad y variedades, si todos producen más o menos lo mismo. Aquí la creatividad debe jugar su rol para ponerla en valor.

Hoy día ya no podemos seguir vendiendo uva, sino un break crocante de felicidad, una obsesión que estalla en la boca (Sublime obsesión como dice Carolina Cruz cuando habla de uva), una experiencia de bienestar, entre otras. Debemos encontrar las emociones para conectar y saber transmitirlo y dejar de vender uva. La uva es sólo el medio y hoy con las variedades nuevas que ya conocemos mejor cómo manejar para lograr un gran producto, tenemos que dejar volar la imaginación para armar ese relato y la forma de expresarlo, que nos conecte con ese mercado esquivo. Esa es nuestra gran tarea y tenemos todo para hacerlo.

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