El negocio frutícola global ya no responde a los esquemas rígidos del pasado. Durante décadas, la fruticultura chilena operó con la tranquilidad de quien abastece una contraestación desierta; bastaba con observar el cierre de la cosecha en California para calibrar el inicio de los envíos nacionales. Sin embargo, la irrupción de nuevos polos productivos, la evolución tecnológica y el recambio genético han borrado los límites temporales.
Así lo detalla Álvaro Aspée, director ejecutivo del Comité de Uva de Mesa de Frutas de Chile, al advertir el quiebre de este paradigma comercial: «La contraestación sigue existiendo, pero ya no garantiza por sí sola un buen negocio. La competitividad va a estar en entregar la fruta adecuada en el momento adecuado, con una estructura de costos que permita que el negocio sea rentable desde el productor hasta el cliente final».
En este nuevo contexto, atributos tradicionales como la calidad, la condición y la consistencia dejaron de ser factores de diferenciación para transformarse en requisitos básicos de entrada. Para Aspée, el verdadero elemento distintivo de Chile radica en su trayectoria, su presencia internacional y su capacidad de articulación público-privada.
El reto del sector consiste en transformar todos esos activos acumulados en una ventaja concreta y operativa: «La diferenciación no puede estar separada del mercado. Tenemos que ser capaces de combinar esa capacidad de ejecución con una oferta mucho más precisa: la variedad correcta, producida en la zona adecuada, en la semana correcta y destinada al mercado y al cliente que mejor la valoran».
La vara con la que se evalúa la salud de la industria también ha cambiado de forma radical. El ejecutivo advierte contra el error de evaluar el éxito del sector únicamente a través del número de cajas despachadas, remarcando que elevar los envíos a destiempo o con altos costos termina perjudicando la cadena: «Podemos aumentar cajas y destruir valor al mismo tiempo si esas cajas llegan en una semana saturada, tienen un alto costo de producción o terminan vendiéndose en el mercado spot sin buenos retornos. Una industria competitiva no es necesariamente la que exporta más cajas, sino aquella en que productores y exportadores pueden reinvertir y mantenerse en el negocio».
En esa línea, Aspée subraya que la prioridad métrica debe comenzar en la productividad exportable por hectárea y el packout, pasando por el costo por caja embalada y la estabilidad de los retornos netos entre temporadas.
Con más del 70% de los envíos sustentados hoy en variedades protegidas, Chile completó una primera etapa urgente para reemplazar materiales tradicionales obsoletos. No obstante, el dirigente gremial recalca que este proceso entra ahora en una fase mucho más analítica y selectiva: «Una variedad excepcional en otro país no necesariamente tendrá el mismo desempeño económico en Chile. Una de las principales enseñanzas del recambio es justamente esa: la genética es una herramienta extraordinariamente importante, pero la genética por sí sola no es un modelo de negocio».
Para Aspée, una variedad debe evaluarse de forma integral, contemplando su packout, demanda de mano de obra, vida de poscosecha, royalties y la recepción real de los compradores.
Aunque Estados Unidos se mantiene como el socio indiscutido —recibiendo cerca de 32 millones de los 58 millones de cajas exportadas en la última campaña—, la estrategia gremial apunta a mitigar la alta concentración de fruta en pocas semanas para evitar presiones sobre precios y saturación logística. La diversificación abarca mercados como Europa, Latinoamérica y Asia, pero también una dimensión operativa que reduzca vulnerabilidades de ingreso en Norteamérica.
En el ámbito fitosanitario, el sector busca recuperar herramientas de despacho sin tratamiento cuarentenario de productos, mientras desarrolla alternativas técnicas: «En Estados Unidos estamos trabajando junto al SAG y el USDA para reconstruir una alternativa regulatoria sólida al Systems Approach. Otra vía es desarrollar tratamientos alternativos, como el formiato de etilo (eFUME), reconocido por la EPA; el paso crítico ahora es completar la validación fitosanitaria ante el USDA para que sea efectivamente una alternativa comercial», observó el profesional.
En tanto, el director del Comité precisa que la mirada hacia Asia exige una reformulación completa. Por un lado, el consumidor chino se ha vuelto altamente sofisticado, exigiendo sabor, textura, apariencia y grados Brix en canales modernos como el comercio electrónico y el «social commerce». Por otro, China protagoniza una transformación productiva masiva al proyectar cosechas de 15 millones de toneladas y exportaciones por 770 mil toneladas, igualando a orígenes líderes como Perú.
Esta doble condición altera directamente las reglas de juego mundiales: «China dejó de ser solamente un mercado que observamos para saber cuánto nos comprará. Ahora también tenemos que observar cuánto y cuándo produce, qué variedades produce y cuánto exporta. Por eso China tiene que estar incorporada en nuestro mapa global de oferta, no solamente en nuestro mapa de destinos».
Al proyectar el sector hacia los próximos cinco años, Aspée descarta que la recuperación de competitividad deba medirse por volver a despachar 80 o 100 millones de cajas, enfatizando que es preferible consolidar una industria más pequeña, pero financieramente sólida y con fruta programada.
Para alcanzar esa meta, la integración de datos entre el huerto y el mercado internacional será el factor determinante: «Tenemos un desafío relacionado a la velocidad y calidad con que la información del mercado llega al campo. Lo fundamental será que al plazo de cinco años nuestro trabajo esté orientado a todo ello como base estratégica para pasar de una ventaja histórica ligada a las ventanas a una ventaja construida».
Redacción News Frutas de Chile
